質問の「内容」より「順番」が面談を決める

面談でどんな質問をするか、考えたことはあるだろうか。多くのCA（キャリアアドバイザー）は、質問の「内容」を考える。しかし実は、質問の「順番」の方が重要だ。

同じ質問でも、順番が違うだけで候補者の答えの深さが変わる。信頼が生まれる前に踏み込んだ質問をすると、候補者は警戒する。信頼ができた後に同じ質問をすると、本音が返ってくる。

面談トークは、設計するものだ。

面談トークの基本構造

面談には、大きく4つのフェーズがある。

①
ラポール（信頼構築）

まず場を温める。候補者は面談に緊張して来ることが多い。最初の2〜3分で緊張をほぐすことが、その後の本音につながる。

話題は、天気や移動手段などの軽い話でいい。重要なのは「この人と話していて楽だ」と思ってもらうことだ。

②
現状の確認（事実ベース）

次に、現職の状況を事実として確認する。

  • 今どんな仕事をしているか
  • 職場の環境はどんな感じか
  • いつ頃から転職を考え始めたか

ここではまだ「なぜ？」を深追いしない。事実を並べることで、候補者自身も状況を整理し始める。

③
感情・動機の深掘り

事実が出てきたら、感情に踏み込む。

  • その状況をどう感じているか
  • 転職して何を変えたいか
  • 理想の働き方はどんなイメージか

ここで初めて「なぜ？」を使う。②で事実を共有しているから、③の深掘りが自然につながる。

④
方向性の合意と次のアクション確定

最後に、面談で分かったことを整理して候補者と合意する。

  • 「〇〇さんが大切にしているのは△△ということですね」
  • 「では次は求人をいくつかご紹介します」
  • 「書類は〇日までにいただけますか？」

合意と次のアクションを確定して面談を終える。

順番を守ると、面談が「流れる」

この順番を守ると、面談に無理がなくなる。候補者が自然に話してくれる。CA（キャリアアドバイザー）が引き出そうと頑張らなくてもいい。

逆に順番を無視すると、面談が詰問になる。初回面談でいきなり「なぜ転職したいんですか？」と聞いても、候補者は用意した答えを返すだけだ。

今日からできること

次の面談前に頭に入れておく4フェーズ

① ラポール → ② 事実確認 → ③ 感情・動機の深掘り → ④ 合意と次のアクション

この流れを意識するだけで、面談の「引き出し力」が変わる。